Chi svolge il lavoro di costruttore si trova davanti ad una mole di preoccupazioni dovute all’attività cantieristica che impedisce, molto spesso, di potersi concentrare sulla strategia di vendita: per necessità, quindi, e corretta suddivisione dei ruoli, ci si affida ad una agenzia immobiliare o a partner esterni.
Per scegliere il partner giusto bisogna comunque avere ben in mente come si dovrebbe organizzare al meglio il lavoro di commercializzazione.
Dando per assodato che si sia individuato già area, terreno, prodotto da commercializzare (appartamento in palazzina, villa etc…) e relative modalità (frutto di un attento studio del mercato potenziale che può essere svolto dal costruttore insieme al partner commerciale), quali sono i punti da cui non si può prescindere per un’organizzazione commerciale efficace per la vendita su “carta”?
7 Punti necessari per un'organizzazione commerciale efficace per la vendita su "carta"
1- Piano commerciale coraggioso e serrato
Avere un programma dettagliato, serrato e coraggioso è utile per due motivi: non perdere mai di vista i propri obiettivi e poter foraggiare di risorse il cantiere in partenza il più velocemente possibile.
Meglio partire prima, avendo sotto controllo i passaggi burocratici, per non finire nella trappola dell’attesa.
Conoscere gli adempimenti burocratici e avere una relazione trasparente con l’amministrazione pubblica locale, permette di poter giocare di anticipo sui tempi e realizzare il piano finanziario più velocemente, rendendo più sollevato chi costruisce, l’amministrazione locale che vede il progetto andare avanti con convinzione, i partner bancari che ricevono una rassicurazione sulle future vendite e gli stessi futuri residenti, che vedranno più velocemente e concretamente nascere il cantiere .
2- Promozione e marketing innovativo, ma anche tradizionale
Oggi le nuove tecnologie vengono in aiuto ad accelerare la commercializzazione: i social sono un veicolo molto efficace, soprattutto se si dispone di rendering e video 3d della futura realizzazione.
I video rendering in 3D sono un pò costosi, ma permettono in breve tempo di ripagare l’investimento fatto in termini di visualizzazioni e contatti raccolti: poter immergere l’utente in quella che sarà la sua futura casa risulta oggi fondamentale per chi vende su carta.
Ci vuole quindi una strategia social che possa sostenere la diffusione di video e immagini delle realizzazioni e non solo: oltre ai social si possono sfruttare molti altri strumenti innovativi, come l’email marketing (gestibile tramite software che consentano di tracciare l’esperienza dell’utente e rendono graficamente più appealing il messaggio), retargeting (possibilità di indirizzare messaggi mirati a chi è già entrato in contatto con i nostri annunci), Seo Marketing e molti altre tecniche proprie di chi si occupa di marketing.
Una strategia marketing online consentirà, con un basso investimento, di raggiungere molti contatti a livello locale, ma non è sufficiente: molte iniziative “offline” hanno assunto un’efficacia ancor maggiore con la comparsa dell’online e rimangono imprescindibili per conquistare il potenziale cliente.
Per questo motivo volantinaggio, partecipazione a fiere locali e forme pubblicitarie tradizionali (cartellonista etc…) devono far parte di un piano di promozione.
Risulta inevitabile, quindi, avere a disposizione qualcuno che possa predisporre e seguire, sin dal principio, un piano marketing integrato ben preciso.
3- Gestione commerciale dei contatti organizzata e monitorata
La strategia di marketing porterà la raccolta di numerosi contatti da gestire e da finalizzare per la vendita: qui inizia il lavoro dei commerciali, che deve essere ben organizzato.
Non si può più “aspettare il cliente”, né lasciare al caso le informazioni raccolte in fase di telefonata o incontro: si deve disporre di strumenti di gestione e controllo che consentano di tenere sempre sott’occhio le informazioni dei potenziali clienti, lo stato delle trattative, al fine di organizzare un previsionale di vendita, una strategia di ricontatto e un calendario di incontri in ufficio vendite, fino alla trasformazione da contatto in vendita.
Se non si può disporre di un CRM (software gestionale dei contatti e delle informazioni, molto ma piuttosto costoso), esistono numerosi strumenti gratuiti che consentono comunque, in modo organizzato e semplice, di tenere sempre sott’occhio e a portata di smartphone tutte le informazioni e i documenti commerciali necessari per la vendita in modo organizzato, attraverso database condivisi e aggiornabili da tutti le persone coinvolte in tempo reale.
Insomma, oltre ad avere doti spiccate di relazione, ci vuole organizzazione.
4- "Nutrire" la relazione con il cliente
Una volta che abbiamo conquistato una vendita su carta (cosa già difficile), è d’obbligo “accompagnare” il cliente fino al suo ingresso in casa, cosa che potrebbe avvenire anche dopo anni: la relazione e l’esperienza che si fa vivere al cliente è fondamentale per rassicurarlo e mantenerlo sempre informato sull’andamento del progetto.
Ogni fase di finalizzazione della vendita (proposta d’acquisto, raccolta delle richieste di varianti, compromesso, rogito etc..) può essere un’occasione per conoscerlo, conquistare la sua fiducia e trasformarlo in partner del proprio progetto, ascoltando anche i suoi suggerimenti.
Un cliente vuole sempre essere riconosciuto nelle sue caratteristiche, per la sua storia e per le proprie esigenze.
Inoltre si possono creare anche momenti informali di incontro e di informazione: eventi per far conoscere i futuri “vicini di casa”, aperitivi presso gli show-room dei fornitori che interverranno nella realizzazione, la creazione di una newsletter mensile con aggiornamenti, comunicazioni informali tra commerciale (che diventa sempre più “gestore della relazione” ) e cliente.
Insomma fino all’ingresso in casa (e oltre) il cliente diventa un partner imprescindibile con cui confrontarsi costantemente.
5- Metterci la "faccia"
Una volta si cercava di porre più distanza possibile tra costruttore e cliente, come se si volessero evitare problemi, come se si volesse nascondere paure organizzative o tutelarsi dal cliente “rompiscatole”: oggi, questa non è più un’opzione. Le persone chiedono un rapporto vero, personale e di conoscenza diretta delle persone coinvolte nell’opera.
Con il costruttore presente in alcuni momenti di contatto con il cliente, si creerà un rapporto di maggior fiducia, trasparenza ed, eventualmente, maggior comprensione per eventuali problematiche che dovessero sorgere.
Bisogna coinvolgere e metterci la faccia.
6- Cura del dettaglio
Se la fase progettuale e operativa della costruzione è faticosa, lo è altrettanto il processo più “intangibile” commerciale: la vendita su carta è delicata quanto ergere un palazzo.
Basta un dettaglio per incrinare il rapporto con un cliente o potenziale e creare anche un passaparola negativo, soprattutto quando si parla di nuove costruzioni su “carta”.
7 -Trasparenza
Seguendo i sei punti sopra tutti avranno fiducia in te e saranno tuoi partner: non tradirli! Condividere qualsiasi problematica, eventuali ritardi, con trasparenza e onestà intellettuale premia.
Ogni dettaglio, anche il minimo, va curato: per questo motivo è meglio non “far tutto”, non improvvisarsi in tutte le fasi , ma è fondamentale farsi affiancare da partner specializzati che possano gestire la fase commerciale in modo dedicato, lasciando al costruttore la libertà di costruire.
